第十章会议营销和服务学习目的 (第1/8页)

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通过本章的学习，了解会议营销管理和现场管理的重要性，掌握会议营销和综合服务的主要内容。www.Pinwenba&#46

主要内容

●会议营销

会议产品；会议产品定价；会议产品销售渠道；会议产品促销策略

●会议综合服务

指导委员会；会场手册；信息中心；会场布置；特殊事件处理

会议营销应该还是会前管理的内容，但这一工作又贯穿在整个会议服务过程中，因此把它与现场服务一起列入会中管理。

第一节会议营销

经过详细的策划，会议产品形成了，具有了很多的吸引力要素，也可以说是“卖点”，这是把会议产品推向市场的前提。

一、会议产品的吸引力要素从营销的角度，会议产品是否有吸引力，一般有以下几个方面：

1.会议的主题、议程及其他活动项目安排

这是体现会议目标的实质性要素，特别是对于赢利性会议，主题要鲜明、独特、富有吸引力。必须以研究消费者生活方式为切入点，在此基础上确定这种生活方式所代表的核心思想，提出吻合特定消费者群体的价值观念的主题，并以主题相号召，聚集、激发、引导消费，从而开发、培育一个有特色的消费市场。

用会议的议程配合会议整个目标是非常重要的。会议议程在内容、方式和期限上因会议而异。总的来说，议程要安排得妥当、丰富、衔接自然，紧紧围绕主题。

会议有时候还附带展览会、休闲项目等，可以通过这些社会活动轻松愉快地扩展会议的主题，促进与会者之间的交流。尤其是协会类会议，经常将商务内容与社会活动结合在一起。

会展管理

2.举办地

在挑选会议场所时，较之其他方面的单项标准，会议组织者更为重视“开会的地方”，即会议地点的所在地，也可以称为“目的地”。会议在哪个国家哪座城市举办？地理位置和交通状况如何？气候怎样？城市环境和基础设施如何？有什么著名景点？这些都是影响整个会议吸引力的重要因素。

3.会议地点

指会议的具体举办地点。会议地点主要包括酒店、专门的会议中心、全套房饭店（all suite hotel）、大学和其他学术机构的会议地点以及市政会议地点等。

会议地点的吸引力要素本身组成就比较复杂，既包括会议室条件、客房条件、视听设备等硬件要素，也包括服务质量、接待会议经验等软件要素，还包括会议地点的位置条件等，具体分析在前一章已有论述。

4.演讲人和嘉宾

演讲人的专业水平和嘉宾的档次在很大程度上决定着会议信息交流的质量和会议的影响度大小。选择好演讲人、分组或讨论的主持人，是活动成功的重要因素。一般邀请政府相关要员、行业协会人员、行业杂志的编辑、大学教授等。

5.人际交流氛围

会议要给与会者留下难忘的记忆。与会者选择参会，不仅仅是因为在会议的正式议题之中能够享受和学习到东西，还因为会议能够为与会人员提供非正式的人际关系网络、建立贸易关系以及社会交往的机会。Internet、电话、CD光盘和电视录像虽然能带给人们声音和图像信息，但是它们却无法给人们“现场感”，人们需要面对面的会议，因为那充满了真实而强烈的个体氛围。

6.其他服务

与会代表之所以喜欢参加会议，不仅因为有机会更新知识和与成功人士建立关系，而且还因为会议常常在旅游者感兴趣的城市召开，还会带来其他外围方面的乐趣，例如参加休闲活动和文化活动等项目。

为了向会议购买者提供全方位的服务，会议业必须利用许多不同的资源，组成“一站式”或“一揽子”的产品。如航空公司，公路和铁路公司，汽车租赁公司等提供的交通服务、翻译和口译服务、花饰承办服务等等。

人类生来就具有社群性，由以上这些要素构成的会议活动是将人们聚集到一起，通过动人心弦的演讲、具有教育意义的研讨和令人难忘的社会活动项目，进行有益的交往、交流和共享经历的一种绝妙方式。

二、会议产品的营销对象正如前文分析，不同类型的会议产品有着不少的区别，因此，涉及的营销对象和营销重点也会有所不同，在此要略作分析，这里主要针对的是营销对象比较全面的协会类会议。公司类会议和非营利组织会议的营销对象要相对少一些。

一般认为，会议产品的“买家”是与会者，他们是会议产品营销最重要的对象，诚然如此。但会议产品营销并不仅仅是针对与会者，其营销对象还包括政府、公众、媒体等等。

服务、安全和报酬尤其重要的是，对于为数不少的赢利性会议，对赞助商的营销非常重要。对于他们来说，要购买的“会议产品”其实是会议活动这样一个重大事件所附带的新闻价值，有助于提升企业形象的种种好处。这和与会者眼中重在“体验”的会议产品可是有着很大的不同。

另外，会议组织方邀请演讲人或嘉宾的行为也可以视作一种会议营销工作，虽然看起来似乎是会议方面向他们“购买”，但是要吸引他们来出席会议，向他们展开营销、充分展示一个会议产品能给他们带来的利益也是十分必要的。

三、会议产品定价在公司类会议中，会议预算是由公司制定的，要包括与会人员的消费以及策划、宣传和举办会议时所发生的成本，这些费用一般由公司支付。有时也可依靠对特定项目的赞助费用。

而对于协会类会议，收入主要来源于与会人员的会务费以及赞助和组织展览等收入。会议在设计时就要考虑到收支平衡。盈利部分有时被作为启动资金，以供下次活动的最初宣传和策划工作使用。对于市场化操作的工商企业类会议来说，它们举办会议是完全自负盈亏的，通过销售会议产品来取得收入，对它们的生存尤为重要。因此，这两类会议组织者需要十分重视会议产品的定价问题。

会议产品定价过程中首先要明确经营目标和预期收益，比如，确认此次会议是盈利，还是保证收支平衡，或者是要最多参会人数，在此基础上制定定价策略。比如，如果要取得最大收入，那么就制定出目标市场所能接受的最高价格。

1.影响会议产品定价的因素