第十章会议营销和服务学习目的 (第2/8页)

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会议产品定价一般要考虑以下要素：

(1)会议产品的成本

分析成本是制定合理价格的第一步。会议产品的成本主要有固定成本和变动成本，前文已经述及。

(2)目标市场

定价过程中很重要的一点是分析目标群体的价格敏感度，也就是分析会议产品对不同目标市场的弹性如何。例如，公司类与会者的平均消费相对比较高，原因是公司替与会者付费，可以将成本打入公司的营销或培训预算里，他们对价格不是太敏感。而协会类会议的与会者一般是自愿参会的，常常要求由自己承担会议费用。因此，协会类会议组织者要想增加与会人数，就必须尽量降低参加会议的费用。例外情况是，与会者若是作为某团体的代表或陪同前来时，会议费用往往可以报销，他们对价格便不是那么敏感。

（3）竞争态势

即市场竞争的激烈程度。如果供过于求，竞争激烈，可能价格下调。反之则有可能上调。

根据上述因素，会议产品定价选择的方法有： 1成本法，即基于成本再加上一个定价比例来制定价格。2竞争法，即根据市场价格进行定价。3供求法，即通过在需求水平低时降低价格，在需求水平高时提高价格来平衡供求。

2.会议产品定价的内容

会议产品定价的具体内容包括：

(1)与会者的会务费

会务费，有时也称“注册费”，它一般是与会者为参加会议所支付的各种项目的打包价格。最常见的收费项目主要有：交通、住宿、餐饮、参加大会费用、参加分会或专门论坛费用、论文集、会刊、礼品费、会议管理费等。

收费常按食宿安排情况分两类：一类是参会人员食宿自理；另一类是食宿由会议统一安排，会务费中包含招待会（宴会）、茶点、午餐等。按是否有单项收费也分两类：一类是与会人员交纳了会务费就可以参加所有的大会、分会以及论坛；另一类是一些项目会单独分开收费，如：参会费：2200元/人。参加×月×日下午“××××”单场专题论坛费400元/人。

(2)冠名费和赞助费

对于赞助商来说，赞助费可以看作是他们所购买的“会议产品”的价格。因此，会议组织方应该根据会议的档次、与会者的层次、会议的新闻效应等“卖点”，制定出合理的赞助“价格”，为赞助商提供具有足够吸引力的回报方案。

(3)广告费

一般大会展示广告位、会场驻地门口充气拱形门、会刊、门票等等都可以刊登广告，以取得收入。另外还可以出售邀请参会代表和嘉宾的晚宴赞助权。

（4）出售衍生产品收入

衍生产品包括各种大会出版物、纪念品等等，还可以对整个会议过程进行录像、录音和采用文本格式翻译成各种语言，并存放到一张光盘上，卖给不能参加会议的人员，既可以扩大会议的听众，又给组织者带来一笔收入。

四、会议产品销售渠道和促销策略要保证会议营销的成功，销售渠道和促销是不可或缺的环节。

1.会议产品销售渠道

这里所说的会议产品销售渠道（Place），是指向预期客户推销会议产品的途径。

（1）直接销售

通过邮寄名单、电话、人员或各种媒体直接向目标市场中的潜在消费者进行沟通。稍后详细叙述。

（2）通过会议所涉及的行业协会

某一次会议活动中具体涉及的某个行业的协会，如汽车工业协会、中国包装协会等，它们通常是作为会议的主办方与会议公司开展合作的，是会议营销中需要充分利用的渠道，通过它们的组织体系和关系网络来拓展会议销售，针对性很强，通常具有很直接的效果。

（3）通过会议业行业协会

会议业行业协会可以帮助会议业的成员推介和宣传，提供统计信息、教育和培训服务。

中国已经加入亚洲会议和观光协会（AACVB），目前国内还没有全国性的会议业协会，但地方上已经出现了一些会展协会组织，如上海会展行业协会。

（4）通过目的地营销组织（Destination anizition DMO）

各国会展业的情况不同，但一般目的地营销组织都会在会议营销中起到很重要的作用，最主要的是它能够把特定的会议活动融入到整体目的地中进行宣传，这一点在国际性会议的营销中显得尤为重要。目的地营销组织包括：

1 会议和观光局。负责将举办地推向市场，宣传举办地优势，能够发挥宣传与营销的催化剂作用，创建和保护会议的“品牌形象”。

2 会议办事处（或会议处）。是在当地没有设立会议局的地方而设立的，是当地政府的旅游市场营销活动的从属部门。其承担的市场营销活动与会议局相同，与会议局之间的主要区别是在组织结构和资金来源上，必须向地方政府部门中的主管和委员会主席汇报情况。如英国在会议举办地剑桥就设有会议办事处。

3 国家旅游组织。国家旅游组织是由公共部门投资、负责向国际旅游界展开对外整体宣传工作的组织，主要负责市场营销活动。

会展部门应该十分重视与旅游部门的合作。在具体实施广告宣传时，将某地区的会展与旅游项目结合起来同时进行，会展宣传附带介绍当地旅游资源的丰富和吸引力，而旅游项目宣传也注重营造本地区适宜举办会展的氛围，这样也可以起到相辅相成的效果。

（5）通过代理和中介机构